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パーソナルトレーニング【体験レッスン】からの成約率が高い人、高くない人の違いとは

新規顧客獲得法
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こんにちわ!
大阪のパーソナルトレーナー 小林素明です。

 
パーソナルトレーニングの初回レッスンは、体験レッスンとして位置づけているジムやトレーナーさんが多いと思います。

体験レッスンは、お客様と一番初めに接触する機会ですので、お客様もあなたも緊張しています。そんな緊張感の中、「契約を取らなくちゃ」と意気込んでいませんか?

 
この意気込みは、ときにお客様を遠ざけてしまう結果を招きます。なぜならば、お客様が体験レッスンに求めているものと異なるからです。

では、ここで成約率の高い人、そうでない人の違いは何なのか? を話したいと思います。

 

ドリルを売るな、穴を売れ!

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成約率の高い人の共通点は、お客様の気持ちに寄り添える「共感力」が極めて高いことです。

 
この共感力を象徴する、マーケティングで有名な格言があります。それは、「ドリルを売るな、穴を売れ!」です。

 
ホームセンターに現れたお客さんが、「ドリルが欲しいのです」と言われたら、

●そのままドリルを売ってしまう店員さん。

●「何かお困りですか?」とドリルの用途を聞いて、適切なアドバイスをする店員さん。

さて、どちらの店員さんに好感を持ちますか?

 
ドリルは穴を開ける道具です。そのまま売ればええやん!という考え方もあります。しかし、お客様が本当に望んでいるのは、ドリルではなく、「穴を開けること」なのです。

 
・ドリルは、手段
・穴は、目的

 
この違いを明確して、適切なアドバイスをすることです。

 

本当は買わなくても良かった、を言えるか?

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パーソナルトレーナーとして、プロのトレーニング指導が売りだ!ということはもちろんなのですが、もっと大切なことは、「プロとしてのアドバイスができるか?」です。

 
先ほどのドリルを買いに来たお客様の場合、

●「何かお困りですか?」とドリルの用途を聞いて、適切なアドバイスをする店員さん。

のように接することが必要なのです。

 
本当にお客様が望んでいることが、穴を開けることで、ドリルを購入することではありません。

ですから、まずはドリルはちょっと横に置いておいて、ドリルを購入するに至った経緯をヒアリングすることです。

聞いているうちに、ひょっとするとドリルを買わなくても、家にある道具で賄える可能性があることに気づくかも知れません。

 

「そのくらいの穴でしたら、このキリで十分ですよ」とドリルからキリへの変更するアドバイスが必要になるかも知れません。

 

そうなると、ドリルを買わなくてもよくなります。しかし、これでは商売になりません!と叫びたくなりますね。

 

嬉しくなると必ず誰かに言う、これが口コミ

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プロとしての助言をもらったお客様は、嬉しくなって必ず誰かにこの事実を話します。
 

・あのホームセンターは間違いないよ!

・気軽に相談にのってくれるスタッフさんがいる!

 
と、いい噂が流れます。これが本当の口コミです。

 
SNSで作為的につぶやく、口コミのシステムを使う、というのは、口コミではありません。本当に嬉しくなった気持ちを伝えることが、口コミです。

 
この積み重ねで、あなたのことを紹介してくれるお客様が増えて、新規顧客獲得がスムーズにできるようになるのです。

ですから、体験レッスンは「契約をさせる」という考えから、プロしての素直なアドバイスをして差し上げることが必要なのです。

 

パーソナルトレーニングでの体験レッスン!成約率が高い人、高くない人の違い

もうお分かりですよね。パーソナルトレーナーは、お客様から「あの人にお願いしたい」という信頼関係を強固なものにすることです。

 
そのためには、売る!という気持ちではなく、

プロのあなたが、お客様のお悩みに対して適切なアドバイスができるのか?

 
を最優先させることです。このことが、お客様との共感力を高めて、自然に信頼力を高めることができます。

 
お客様が求めているものは何か?

 
・運動は、手段

・キレイになりたいは、目的

 ということがわかるかも知れません。果たして、トレーニングが「キレイになりたい」にどこまでマッチできるか? また説明ができるか?

そのことをじっくりと考えてみませんか?

 

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ライター紹介 ライター一覧

小林素明

パーソナルトレーニングどこでもフィット代表。(大阪市阿倍野区)運動指導歴24年、健康運動指導士、介護予防運動トレーナーの資格を持つ。個人レッスン数年間1400本超の実績、会員様の入れ替わりも少ないと定評がある。「ちちんぷいぷい」「大阪ほんわかテレビ」などメディア出演多数。鍼灸整骨院、温泉リゾート施設などでも体操教室の講師を務める。

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