集客の不安から解放。セッション数が自然に増える仕組み
こんにちは！パーソナルトレーナーの小林素明です。
- 来月の予約、ちゃんと埋まるかな……
- 新規のお客様は来てくれるけれど、リピートに繋がらない
- 常に広告やSNSで集客し続けないと、売上が安定しない
もしあなたが、そんな「終わりのない集客の不安」を抱えているとしたら、この記事がその不安を解消するきっかけになるかもしれません。
実は、安定してセッション数を伸ばしているトレーナーには、ある共通した「仕組み」があります。
それは、必死に新しい人を探し回ることではなく、
目の前のお客様に「またあなたにお願いしたい」と心から思っていただくこと。
つまり、リピーターづくりの精度を上げることです。
先日、トレーナー養成講座に来られた受講生さんは、1日に4〜5名のセッションを担当されていました。
その方に秘訣を聞くと、こんな答えが返ってきました。
「はじめは大変でしたけど、みなさんが続けて来てくださるので、自然と数が増えました」
まさに、この言葉にすべてが詰まっています。
今回は、無理なくリピーターが増えていくための「カウンセリングの方法」と「信頼を築くステップ」について詳しくお伝えします。
リピーターさんが増えるということ
リピーターさんが増えてくると、経営は自然と安定していきます。
それは単にお金の話だけではなく、「気心の知れたお客様に囲まれる」という精神的な安心感にも繋がります。
反対に、リピーターさんが少ない状態だと、どうしても常に新しいお客様を探し続けなければなりません。
新しい出会いは素晴らしいものですが、ずっと探し続けるのは、体力的にも精神的にも少しハードですよね。
せっかくパーソナルトレーナーという素晴らしい仕事を選んだのですから、もっと心穏やかに、目の前の方に集中できる環境を作っていきたいものです。
では、お客様に長く通っていただくためには、まず何から始めればよいのでしょうか？
ステップ【１】お客様の「本当のニーズ」を知る
まずはシンプルに、「もし自分がお客様だったら、どんなサービスを求めるかな？」と想像を膨らませてみましょう。
自分のことだと少しイメージが湧きにくいときは、ご自身の「親御さん」や「お子さん」が習い事をする場面を思い浮かべてみてください。
たとえば、大切なお子さんを水泳教室に通わせるとしたら、コーチに何を求めますか？
- フォームを一人ひとり、しっかり見てほしい
- 元気に、前向きになれるような声をかけてほしい
- 学校の授業でも困らないように泳げるようにしてほしい
- （選手を目指すなら）オリンピックに行ける実力をつけてほしい
……きっと、たくさんの要望が出てくるはずです。
パーソナルトレーニングも、これとまったく同じです。
トレーナーが最初にやるべきことは、
お客様が心の奥で求めている「ニーズ」を正確にキャッチすること。
ここを外してしまうと、残念ながらリピートには繋がりません。
たとえば、美容院で「思った髪型と違う……」と感じたとき、私たちは「もう二度と行かない」と思ってしまいますよね。
それは技術が足りなかったから、だけではありません。
技術の前に、「自分の希望をちゃんと聞いてくれなかった」というモヤモヤ感が、心のどこかに残ってしまうからなのです。
ステップ【２】尋問にならない「カウンセリング」
お客様のニーズを知るためには、会話が欠かせません。 ですが、質問攻めにしてしまっては、まるで「尋問」のように感じられてしまいます。
そこで、お客様が自然とリラックスして話し出せる、「問いかけ」をご紹介します。
「こちらのジムで、トレーニングを始めようと思った『きっかけ』は何ですか？」
実は、この一言には3つの深い意味が込められています。
この質問が効果的な「3つの理由」
- 「こちらのジム」：選んだ理由を自覚してもらう 「なぜ他ではなく、ここを選んだのか」を言葉にすることで、お客様自身があなたのジムの価値を再認識してくださいます。
- 「トレーニング」：心の準備を整える 「これから体を動かすんだ」という、前向きなスイッチが入ります。
- 「始めるきっかけ」：本音がポロリとこぼれる 「どんな効果が欲しいですか？」と聞くよりも、「きっかけ」を聞くほうが、お客様は圧倒的に話しやすいのです。
会話の具体例
「きっかけ」を聞くだけで、会話はこんな風に深まっていきます。
- お客様：「ズボンが入らなくなったのが、きっかけなんです」
- トレーナー：「ズボンが入らなくなったのですね（オウム返し）」
- お客様：「そうなんです。2年前から10kgも太ってしまって……」
- トレーナー：「10kgですか！ それは大変でしたね」
- お客様：「歩くことも減って、筋力も落ちた気がして。自己流だと怪我をしそうだから、専門家の方にしっかり見てもらいたいと思ったんです」
……いかがでしょうか？
「痩せたい」という表面的な理由だけでなく、「怪我をせず、根本から体を変えたい」という本当のニーズが見えてきました。
まずは、相手の言葉をそのまま繰り返す「オウム返し」から。
これだけで、お客様との間に「安心感」と「信頼関係」という、リピートに欠かせない土台が築かれていきます。
ステップ【３】初回は「姿勢分析」で心を掴む！
初回のカウンセリングは、お互いに緊張してしまって、なかなか会話が弾まないこともあります。
そんなときは、トレーニングの前に「カラダの分析」を挟んでみてください。これだけで、一気に場の空気が和らぎます。
- 血圧・脈拍の測定
- 体組成（筋肉量や脂肪量）のチェック
- 柔軟性・筋力テスト
- 姿勢の測定（スマホ撮影）
なかでも特におすすめなのが、スマホで前後・左右の3方向から姿勢を撮るだけの分析法です。
自分の姿勢を客観的に見る機会は、日常生活ではまずありません。
お客様にとっては、それだけで新鮮な体験になります。
撮った写真をお見せしながら、プロの視点で分析を伝えていきましょう。
- 「現在の姿勢は、お尻が垂れやすい状態です。」
- 「これが原因で、長く歩くと腰が痛くなるんですね」
- 「この骨盤の傾きが、右の腰に負担をかけているようです」
たとえ推測であっても、プロの目から見た見解を伝えます。
自分の体の「なぜ？」が解き明かされると、お客様は驚き、そして感動されます。
その結果、最後には「やっぱりトレーニングが必要ですね！」と、お客様ご自身が納得してリピートに繋がっていくのです。
まとめ：無理のないリピート作り
いかがでしたでしょうか？
集客の不安から解放され、無理なくセッション数を増やしていくためのポイントは、実はとてもシンプルです。
- お客様の「本当のニーズ」を想像すること
- 「きっかけ」を問いかけ、オウム返しで共感すること
- 「姿勢分析」で体の課題を「見える化」すること
まずは次回のセッションから、この「きっかけの問いかけ」と「姿勢分析」をぜひ試してみてくださいね。
お客様との信頼関係が、これまで以上に深まっていくのを実感できるはずです。
姿勢分析についてもっと詳しく学びたい方へ
「具体的にどうやって撮影し、どこをチェックすればいいの？」という方のために、こちらの記事で詳しく解説しています。ぜひ合わせて読んでみてくださいね。
スマホで簡単！お客様が感動する「姿勢分析法」のコツ
この記事を書いた人
小林素明 （パーソナルトレーナー）
テレビ番組「ちちんぷいぷい」「大阪ほんわかテレビ」「ten」などに多数出演し、メディアからも注目されるパーソナルトレーナー。30年以上の指導経験と健康運動指導士の資格を有し、１万レッスンを超えるパーソナルトレーニング指導の実績。特に40代からシニア世代向けの「加齢に負けない」トレーニングに定評があり、親切で丁寧な指導が評価されている。
医療機関との連携を通じて、安全で効果的なトレーニング法を研究し、病院や企業での腰痛予防に関する講演では受講者の98%から「分かりやすかった」と高評価を得る。また、パーソナルトレーナー養成講座の講師としても豊富な実績を誇り、多くのトレーナーの育成に貢献しています。
