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パーソナルジムの新規顧客獲得!やってはいけない営業法、やっておくべき営業法

 2016/12/28 パーソナルトレーナー養成講座 新規顧客獲得法
この記事は約 14 分で読めます。 456 Views

こんにちわ! 大阪のパーソナルトレーナー 小林素明です。

パーソナルジムの開業で一番大切なことは、お客様(クライアント)を獲得することです。では、お客様に来てもらうための営業・集客活動はどうすれば良いのか?

ホームページを作る、FacebookなどのSNSで友達と繋がるという方法が、書籍やセミナーでもてはやされています。間違いではありませんが、新規顧客獲得のための営業活動に適しているか?を見極める必要があります。

新規顧客獲得のための営業活動は、業種業態に合ったやり方があります。パーソナルジム開業に必要な営業方法、そしてやってはいけないことを話します。

 

目次

店舗開業における新規顧客獲得のための営業方法とは?

まずはお店を開業するときに、どんな営業方法があるのか?を話します。どんな店舗でも活用できる10個の新規顧客獲得の方法を紹介します。

 

1 新聞折込チラシ

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新聞折込広告は、新聞からはみ出ない「B4版サイズ」が主流です。新聞を2つ折りの状態が、B4版ですので、かなりの掲載スペースが確保できます。

多くは、業者さんに依頼して新聞販売店ごとの折込エリアから、折込部数を割り出します。1万部でいいと思っていても、販売店の配布部数はA店「6,250部」、B店「5,250部」という端数が必ずあります。

 

新規顧客獲得のための新聞折込の価格とは?

新聞折込はチラシ印刷、配布料が必要です。インターネット印刷&配布の「ラクスル」で調べますと 11,850部で93,960円(2016年12/28調べ)です。印刷単価@4.6円、配布単価@3.3円。

 

新聞折込の反応、効果は?

気になる効果はどうなのか?です。新聞折込の問い合わせ件数は、5千部に1件というのが相場です。契約の成立ではなく、問い合わせ件数です。新聞折込をしたけど「反応ゼロ」ということもよくある話です。

そのため、多くの新聞折込は効果を出すための施作として、無料●●、今なら80%オフというオファーを目玉にして反応率を高めています。

 

2 ポスティング広告

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自宅にチラシを配布するポスティング広告です。ポスティング広告の場合は、広告サイズは自由ですので、名刺サイズくらいのもので広告することも可能です。

 

ポステイング広告のメリット

ポスティング広告のメリットは、エリアや配布する家も選べるため、お店のコンセプトにあった顧客をターゲットにすることができます。※あくまでもお店のスタッフが配った場合で、業者に頼むと別料金、もしくはできない場合が多いです。

また、新聞折込広告は当日の折込チラシの量が多いと手にとってもらえないことや、新聞を取っていない世帯には行き届かないというデメリットがあります。一方、ポスティング広告は、郵便ポストの中に他の広告がなければ、必ず手にとってもらえますし、新聞を取っていない世帯にも行き届きます。

ポスティング広告は、チラシの制作費だけで大丈夫ですので安く広告ができる媒体として、開業当初にはもってこいの方法です。

 

ポステイング広告をラクに!効果的な方法とは

ここでちょっとしたコツを言います。ポスティング広告は、B5版サイズがオススメです。なぜならば、B5版のサイズはどんな郵便ポストにも折らずにまっすぐ投函できるのです。しかも、B5版サイズは小さいため制作コストも安くできます。

僕はこれまで、10万軒以上のポスティングを実施しましたが、B5版サイズのチラシはほぼ折らずに入れることができ、投函がラクでした。B5版サイズのチラシであれば、持ち歩きもラクですから女性スタッフにも好評です。ますます広告ができるというものです。

反応ですが、新聞折込よりも効果的です。1.5倍くらいというところでしょうか。

 

3 フリーペーパー、ミニコミ紙広告

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地域密着型の広告媒体である、フリーペーパーやミニコミ紙。これは地域によって違いますが、いつもポストに入る無料新聞のことです。僕のパーソナルジムがある大阪市阿倍野区では、「あべのタウン」というフリーペーパーがあります。

店舗の場合、お客様は地域の方が多いと思いますので、この地域密着型の無料新聞は狙い目です。なぜならば、圧倒的に安いからです。

僕が開業当時に利用したミニコミ紙「瓦版や」で、1万円以下の広告枠で小冊子広告を行いまたら、47件の申し込みがあり、2名のご入会がありました。

ぜひ、あなたの地域で配布されている無料新聞を調べ直してみてはいかがでしょうか?

 

4 訪問営業

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1軒、1軒、ピンポーンとベルを押して営業活動です。ある営業マンから聞きましたところ、100軒に1軒くらいは話を聞いてくれるそうです。ということは、ほとんどが門前払い・・・。

直接、見込み客と話ができますので、営業マンとの強固なつながりを持つことが可能です。ただし、訪問販売に関する法律がありますので、そちらを厳守する必要があります。(訪問時間の厳守、強引なセールス) 一度、弁護士さんに相談されることをお勧めします。

 

5 ポケットティシュ配布(景品配布)

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駅などで「よろしくお願いします!」とポケットテッシュを配る方法です。もちろん、ポケットテッシュにはお店の広告、割引券を入れて来店を促します。テッシュだけでなく、飴やお菓子などで配る方法もあります。

いわゆる景品という受け取る側のメリットがありますので、手にしてもらえる確率はグッと高くなります。ポケットテッシュでしたら、一定の期間バックの中に入れて保管してもらえる可能性があります。良い営業になりますよ。ただし、経費はかかりますが・・・。

 

6 店置きパンフレット

近隣のお店にお願いをして、自店のPRのためパンフレットを配置する方法です。非常に効果的ではありますが、お店との信頼関係が重要です。

たとえば、配置してもらいたいお店の商品を買う、というお互いにWin-Winの関係を保つことです。そうなれば、配置してもらったお店の方も、パンフレットを置くだけでなく「口コミ」効果も生む可能性があります。

そのためには、ハンフレットを置いてもらった後の「フォロー」がポイントとなり、定期的にお店に通うと同時にパンフレットの補充もしてしまう、ということも必要です。

 

7 ホームページ

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これだけスマートフォンが普及された時代ですので、お店のホームページ戦略は欠かせません。これがなければ、いくらブログやSNSをやっていても効果半減。今やホームページは、お店の看板と同じくらいに考えることが必要です。

店舗の場合、お客様は法人ではなく消費者(エンドユーザー)です。一般の消費者は、スマホで閲覧することがほとんどですから、ホームページもスマートフォンに対応しておく必要があります。

実際、検索サイトの大手である「Google」でも、スマートフォン対応のホームページを優先して、検索上位にくるようなシステムに変更しています。ですから、スマートフォン対応できていないホームページは新規顧客獲得には、かなり不利な条件となります。

 

パーソナルジム!集客効果抜群のワードプレス

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お勧めは、ワードプレスという無料でホームページができるプラットホームです。少々知識が必要ですが、慣れてしまえば誰でも活用できます。業者に頼むと、初期費用30万円、維持費毎月1万円くらいは普通ですので、1ヶ月くらいはWebの勉強期間を設けることも1つです。

ワードプレスなら、スマートフォン対応をしていますし、Google検索もしやすくなり、顧客獲得に大変有利に働きます。今や集客できるWebサイトのスタンダートとして、ワードプレスは使われています。

 

ホームページは本当に新規顧客獲得に有効か?

そして、集客効果ですが、ホームページを立ち上げてスグには効果がありません。と言いますか、Google検索に上がってこないため、ほとんど閲覧されません。そのため、立ち上げて「6ヶ月くらいは助走期間」として考えることです。

実際は6ヶ月も待ってられないと思います。その集客効果を加速させる方法として、ブログやSNSなどで魅力ある記事を書き、ホームページに誘導する。それプラス、GoogleやYahooなどに広告を掲載し、露出力を高める方法があります。

ただし、Google広告の場合、1クリック500〜1000円(単価は業種業態、地域、検索語句によって大きく異なる)と、累積すると割高になることもありますので、ご注意ください。

 

パーソナルジムにおけるホームページの役割、活用法

ホームページは、「詳しくはWebで」と誘導できることが強みです。チラシ、名刺、パンフレット、ブログ、フェイスブック、YouTubeなどからも誘導できますので、集客の網を張って→ホームページでクロージングするような流れを作れば、新規顧客獲得効果がグッと高くなります。

 

8 ブログ

ブログは、直接的に集客の効果は期待できませんが、記事に興味のある人を集客することができます。たとえば、「ダイエットしたい人」を集客したい場合、ダイエットに関する記事を書きます。

興味深い記事であれば閲覧してくれた人の中で、この記事を書いた人のサービスを受けてみたいという人が現れます。これがブログ集客の流れとなります。

ですから、ブログの記事は見込み客にとって「役立つ情報」であることが必須となります。

 

9 YouTube

YouTube動画、ビジネス活用法

動画は文字や画像よりも多くの情報を伝えることができる大変有効な集客アイテムです。1分間の映像には、文字情報の180万字分の情報伝達力があると言われています。400字詰めの原稿用紙では、4500枚分に相当します。

特に運動という文字では伝えにくいサービスは、動画の方が一目瞭然で伝わりやすいのです。YouTubeもブログと同様、ホームページへと誘導できますので、新規顧客獲得に効果的です。

 

10 SNS(Twitter、Facebook、Instagramなど)

Twitter、Facebook、Instagram などのSNSも、ホームページへの誘導が必要です。なぜならば、すべてのSNSは、情報発信に制限があるからです。

SNSは、瞬時に伝えることができますので、急なキャンセルが出た場合などで「今、空きがあります」と集客の営業ができます。そのためには、お客様にフォロワー、Facebookページの「いいね」を促し、記事を見てもらえる体制をつくっておきます。

 
 

パーソナルジム開業でやってはいけない営業法

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パーソナルトレーナーが、パーソナルジム開業のときにやってはいけない営業法があります。それは、パーソナルトレーナー契約しているフィットネスクラブからお客様を連れてくることです。

フィットネスクラブでのパーソナルトレーナー契約で、特段取り決めがなくとも、フィットネスクラブのお客様へのアプローチは避けるべきです。のちにトラブルに発展することがあります。

パーソナルジム経営では、トレーニング指導、営業、経理、施設の維持管理など一人何役もこなさなければならず、トラブル対応に時間を取られていては、ジム運営が中途半端となります。

 

パーソナルジム開業でやっておくべき営業法

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パーソナルジムの新規顧客獲得のための営業法は、戦略を持って行う必要があります。なぜならば、思いつきの営業法はどうしても、価格を安くするセールスに傾きやすくなるからです。実際、価格を安くしたり、無料にしたりする法がレスポンス(反応)は高くなります。

この価格を安くする営業法では、長くパーソナルジムを運営することはできません。ではどんな戦略を持って営業を行えばよいのでしょうか?

 

パーソナルジムの認知力アップに全精力を

パーソナルジム開業のときにやっておくべきことは、認知力を高めることです。この地域にパーソナルジムがあります!ということを広告し続けるのです。スグに伝えられる方が有利ですので、ポスティング広告や余力があれば新聞折込チラシ広告を行い、認知力を高めます。

その広告では、いきなりパーソナルジムに入会、というのは難しいと思いますので、体験レッスンを用意しておいて敷居を下げておきます。

 

パーソナルジムのご近所さんにも挨拶まわりをする

意外に見落としがちなのが、パーソナルジムのご近所さんへの挨拶まわりです。もちろん、チラシかパンフレットを持参して、「この度、オープンします(しました)運動スポーツの個人指導をしている●●ジムです。よろしくお願いします。」と挨拶をします。

この際、長々と説明すると嫌がられますので1分以内に説明が終わるようにしておいてください。特に人が集まりやすいお店を中心にまわる方が良いでしょう。たとえば、喫茶店です。

喫茶店では、コーヒーの回数券を買っておくと良いでしょう。喫茶店のオーナーさんも喜んでくれますから、口コミが発生しやすくなり、自分の休憩場所ができますね。

 

営業の極意!挨拶まわりをするときに言っておくべきこと

ただ挨拶をするだけでは、もったいないです。あくまでも新規顧客獲得のための営業ですから、何か行動してもらえるような言葉添えをしなければなりません。

たとえば、「もし、●●さんの周りに筋トレでダイエットしたいとか、ストレッチで肩こり解消したい方がいらっしゃいましたら、ぜひともご紹介くださいませ。」と紹介を促すことです。

本人さんに営業するのではなく、あくまで「ご紹介ください」とお願いするのです。これ、営業の極意なのです。

 

名刺も立派な営業ツール、手を抜かずに名刺作りを!

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営業ツールで欠かせないのは名刺。名刺は小さいので、財布の中に保管してもらえることもあり、営業効果は抜群です。どんな名刺が良いのか?です。

名刺はどんな方でもたくさんもらいます。1年間で数百枚になる人もいるでしょう。そんな中から、「パーソナルトレーナーの●●さん」と覚えてもらうには、目立つような工夫が必要です。

一番簡単な方法は、顔写真を掲載することです。スナップ写真ではなく、一目でパーソナルトレーナーとわかるような写真です。もちろん、服装はトレーナーの格好です。あとは、保有資格や実績、できることなどを載せておくと良いでしょう。

 

パーソナルジムの認知力アップ、営業には何本かのルートを作っておく

営業活動には終わりがありません。どんな繁盛しているお店であっても、営業活動には余念がありません。営業には幾つかの方法を持ち合わせておくべきです。

たとえば、ホームページだけで新規顧客獲得というのは非常に危険です。なぜならば、Google検索で上位にいるためのルールは、日進月歩、変化し続けているからです。検索1位だけど、ある日突然11位以下に下がったということは、珍しくなくなりました。※検索10位までが1ページ目に掲載される(露出力が急激にダウンする)

ですから、ホームページだけでなく、ブログやYouTube、Facebook、ポスティング広告といった複数の営業活動を行っておくべきなのです。

 

パーソナルジム開業!これだけはやっておきたい営業法

では、パーソナルジム開業のときに何から始めれば良いのか?です。

・チラシ、パンフレット
・名刺
・ホームページ

この3つは最低限、準備しておいてください。

 

パーソナルジム開業!これだけはやっておきたいWeb戦略法

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Webは24時間集客装置、万能な営業マンです。ですから、パーソナルジム開業には切っても切れない営業ツールなのです。しかし、ブログ、Twitter、Facebook、Instagram、YouTubeなど数限りなくビジネス活用できるツールが現れています。何を使えば良いのか?と悩みませんか。

ズバリ言えば、ホームページは絶対で

・ブログ(独自ドメイン)
・YouTube

この2つに集中しても良いでしょう。なぜこの2つなのか?、です。

なぜならば、ブログとYouTubeはストック型のコンテンツだからです。FacebookやTwitterなどは、タイムラインで次々と記事が流れていくようになるフロー型のコンテンツのため、過去に遡って記事を探すのは一苦労です。

その反面、ブログとYouTubeは記事や動画をアップすれば、Google検索において1つのコンテンツとみなされ、削除しない限り永久にストックされていきます。ですから、「2年前ほどに書いた記事がきっかけで問い合わせがあった。」ということが起こります。(僕の場合、テレビや雑誌などのメディア取材はこのパターンが多いです。)

SNSで「●●を食べました!」という報告も良いですが、集客のためにはいかにストックできるコンテンツを作っておくかが、将来の商売繁盛につながります。

 

まとめ/パーソナルジムの新規顧客獲得!やってはいけない営業法、やっておくべき営業法

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いかがでしたでしょうか? パーソナルジム開業では認知力アップが必要です。なぜならば、開業の段階では誰にも知られていないからです。存在を知ってもらう順序としては、まずは近くにいるご近所さんからです。ですから、認知力アップのためのチラシやパンフレットを先に作っておくのです。

また、名刺も必要です。パーソナルトレーニングは、トレーナー自身が商品です。「あの人にトレーニング指導をしてもらいたい」と思ってもらう、第一歩はあなたのプロフィールの紹介から始まります。名刺作りにも手を抜かないようにしましょう!

 

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小林素明

パーソナルトレーニングどこでもフィット代表。(大阪市阿倍野区)運動指導歴24年、健康運動指導士、介護予防運動トレーナーの資格を持つ。個人レッスン数年間1400本超の実績、会員様の入れ替わりも少ないと定評がある。「ちちんぷいぷい」「大阪ほんわかテレビ」などメディア出演多数。鍼灸整骨院、温泉リゾート施設などでも体操教室の講師を務める。

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